“Iniciamos la última etapa del año, que es el tercer y último curso, que es el de ventas. Al vendedor dotarlo de herramientas modernas para poder desenvolverse de la mejor forma” le comentó a Tiempo de Noticias Pedro Solé, docente del Centro de Formación Profesional de Rojas.
“Cada vez debemos poner más esfuerzos y estar sumamente preparados. Hace falta tomar conciencia, porque los mercados están difíciles” dijo Solé, quien sobre este curso señaló que “ya lo hemos brindado, pero todos los años le estamos agregando algo, para que sea más completo”.
Sobre el curso de marketing, Solé comentó que “fue buenísimo, con mucha cantidad de alumnos y un grado de satisfacción muy bueno. Hace más de diez años que estoy en la escuela, y en los tres o cuatro últimos han sido los mejores”.
CAPACITACIÓN EN VENTAS
*La función de ventas: nuevo enfoque
En los últimos años, nuestro país ha experimentado  profundos cambios en la orientación de los negocios, colocando a la venta y a quienes la ejercitan, en una situación de mayor complejidad y protagonismo. Esta nueva orientación se puede sintetizar en el paso de:
Este nuevo enfoque implica modificar la óptica desde la cual se observa el negocio: hay que colocarse en el lugar del cliente, y al ubicar al cliente en el lugar de privilegio (que antes ocupaba el empresario) se modifica el esquema tradicional de toma de decisiones de la empresa.
Hoy el cliente es el mayor activo de una empresa. El es quien paga todos los sueldos y ganancias (a través de la compra del producto). Pero retenerlo no es fácil, ya que tiene cada vez tiene más opciones y está cada día mejor informado. Por lo tanto hay que ofrecerle el mejor producto (servicio) al mejor precio.
Para ello es necesario conocer muy bien cuáles son las necesidades puntuales de nuestro segmento objetivo, y cómo evolucionan estas necesidades.
Partiendo de la premisa fundamental de satisfacer las necesidades de nuestros clientes, nos proponemos que los alumnos, a través del estudio de este curso pueda:
-Comprender el rol de la venta y el vendedor de la empresa moderna.
-Analizar las diferentes técnicas de ventas, que mejor se adapten a su producto y a su cliente.
-Formular sencillos planes de venta para diferentes situaciones.
-Tomar conciencia sobre la necesidad de planificar o organizar la tarea, a fin de mejorar su productividad. O corregir desvíos, si los hubiere.
-Manejar indicadores de performance, a fin de poder evaluar la gestión de un vendedor o una fuerza de ventas.
Para ello, proponemos los siguientes temas:
Unidad I – INTRODUCCIÓN
A) LA VENTA
1. Origen y evolución del concepto Venta.
2. Qué es la venta?
3. El rol del vendedor moderno.
4. Distintos tipos de vendedores.
5. La ética de todo vendedor.
B) FUNCION DE LA FUERZA DE VENTAS
1. Objetivos, metas; estrategias, tácticas, operaciones; presupuestos y programas, políticas; estructura y tamaño; comunicaciones; control y evaluación.
2. Perfil, selección y capacitación del vendedor.
3. Planificación, supervisión y evaluación.
Unidad II – EL PROCESO DE VENTA: PREVENTA, VENTA Y POSVENTA
A) LA PREVENTA
1. La planificación
2. La organización
3. El contacto previo
B) LA VENTA
1. Distintas Etapas de la entrevista
C) LA POSVENTA
1. Cómo se mantiene una relación comercial duradera.
Unidad III – LA FUERZA DE VENTAS
A) LA COMPOSICIÓN DE UNA FUERZA DE VENTAS
1. El perfil del vendedor.
2. El tamaño de la fuerza de venta.
3. La distribución de la fuerza de ventas.
B) CÓMO SELECCIONAR AL VENDEDOR?
1. Etapas del proceso de selección.
Unidad IV – LA CAPACITACIÓN DE LOS VENDEDORES
A) QUÉ ES LA CAPACITACIÓN?
1. El proceso de capacitación.
2. La capacitación de nuevos vendedores.
3. La capacitación de vendedores experimentados.
Unidad V – LA MOTIVACIÓN DE LOS VENDEDORES
A) TEORIA DE LA MOTIVACIÓN
1. La pirámide de A. Maslow y la teoría de Hezberg.
B) LA MOTIVACIÓN DENTRO DE LA EMPRESA
1. Los factores de motivación internos.
Unidad VI – EVALUACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS
A) CRITERIOS PARA EVALUAR A UN VENDEDOR
1. Indicadores de performance.
2. Otras formas de evaluación.